“无人店之王”冲刺港股，靠薅打工人羊毛，一年赚走20亿

智能零食柜正逐渐渗透进办公空间，成为上班族获取饮品和小食的便捷“能量补给站”，用户只需开门取物，消费便会自动从其手机小程序中扣除。

回溯九年前，无人货架和智能零售柜曾是资本市场追逐的热点，吸引了大量企业投身于改造办公空间茶水间的“生意战场”。然而，这一赛道在不到两年的时间里便经历了剧烈洗牌，果小美、猩便利等知名企业纷纷退出，甚至有分析人士将其定性为“伪命题”。

如今，在激烈的竞争过后，两家头部企业以截然不同的经营策略站稳了脚跟。其中一家是行业先行者友宝在线（以下简称“友宝”），另一家则是由顺丰孵化的“隐形冠军”——丰e足食（以下简称“丰e”），后者是首创“先开门、后买单”模式的无人零售柜公司。

近日，丰e的母公司深圳丰e科技股份有限公司已正式向港交所提交招股书，计划在港股主板上市。

作为顺丰在零售领域的重要布局，丰e此次寻求IPO，拥有两大支撑：

首先，根据招股书显示，丰e科技在智能零售柜行业占据领先地位。截至2025年底，其全国智能柜保有量预计将超过18.4万台，市场份额达到21.5%，稳居无人零售行业的“领头羊”位置。相比之下，已上市的友宝以4.97万台智能柜和5.8%的市场份额位列第二，其他竞争者包括农夫山泉、元气森林等快消巨头旗下的智能柜品牌。

其次，丰e是行业内首家实现全面直营并规模化盈利的企业。2025年，丰e实现年收入20.09亿元，毛利润11.2亿元，毛利率高达55.8%，经调整后净利润为1.186亿元。与之对比，友宝上市多年仍处于盈亏边缘，其2025年财报显示，经调整后净亏损为5560万元。

丰e作为顺丰在零售赛道深耕多年的成果，正积极构建以AI智能体为驱动的新发展叙事。但从零售本质来看，这家“智能柜巨头”的盈利模式及其无人零售模式的可行性仍值得探讨。

100%直营模式，顺丰孵化的“隐形王者”

尽管在IPO前顺丰已完成股权退出，丰e科技目前独立运营，但其最初是由顺丰体系孵化而来。该公司成立于2017年，最初是顺丰的一家控股子公司，创始人单新宁是一位毕业于清华大学的80后，曾在顺丰任职多年。

丰e主要聚焦于办公楼、茶水间等封闭但用户频次高的垂直场景。在其向企业推广的招商信息中，设备和安装均不收费，只需周边人流量达到30人以上即可接入并享受收益分成。

根据招股书披露，丰e科技的收入几乎全部来源于智能零售柜的商品销售，广告及其他收入仅占1%。

过去三年，丰e的毛利率均保持在50%以上，2025年更是达到55.8%，显著高于友宝的37.1%，也远超许多连锁便利店的水平。

高毛利率的背后主要有三方面原因：其一，点位具有“寄生性”，其主要布局的办公场所和茶水间场景，通常由企业为员工免费提供，无需支付场地租金；其二，规模化运营形成了巨大的采购体量，使得公司能够获得具有竞争力的成本价格；其三，办公白领对即时便利性具有较高的支付意愿，为产品定价提供了更大空间。

然而，大量点位的补货需求依赖人力，丰e科技正试图通过AI技术来优化这一“重资产”业务。

丰e科技在招股书中表示，其是一家AI驱动的零售企业，AI体系的应用使其补货运营的人力成本仅为传统零售柜的30%。

2024年，丰e研发了“星途智航FLOW Pilot”AI智能体，并称其为国内首个大规模商用的AI零售智能体，其运作逻辑类似于“L4级自动驾驶”，由AI全面主导经营决策，并能24小时自动分析18万个点位的动态数据。

通过算法，丰e实现了两大关键突破：

一方面是实现补货的“去经验化”，补货人员不再需要自行判断商品选择，AI会提前规划好补货路线和商品组合。这使得每位补货员管理的点位数量从60个翻倍至120个。

另一方面是大幅降低盈亏平衡点。借助算法效率提升以及顺丰现有的物流仓储网络，丰e将经营门槛降至月销售额300元。这意味着即使是友宝认为利润微薄的“微型点位”，丰e也能通过算法实现盈利。

近期，丰e还宣布与千问达成合作，计划接入阿里云的大模型，以进一步提升无人零售运营效率。

两种“幸存者”的路径分化

在无人零售赛道中突围而出的两家企业，代表了行业内两种不同的发展方向。

友宝的模式更倾向于“大流量点位+加盟扩张+多元化”的平台化战略。

其点位主要分布在学校、工厂、交通枢纽等公共流量集中区域。这些点位虽然单点产出较高，但入场成本也十分可观。为减轻压力，友宝早期选择了加盟模式，并试图突破零售的边界，转型为“流量入口”。

招股书显示，友宝曾对多元化业务寄予厚望，其广告及系统支持服务一度接近100%的毛利率。为了拓展新业务，友宝还涉足过迷你KTV（友唱）、自助咖啡机，甚至彩票自动售票机等领域。

然而，这些业务高度依赖线下客流量和广告市场行情。一旦线下流量出现波动或广告主预算收紧，友宝的增长将面临长期挑战。

友宝的业绩报告显示，公司自2020年以来均未实现年度盈利。2025年营收为27.59亿元，同比下降5.5%，净亏损约6870万元。其核心无人零售业务收入为18.37亿元，同比下降6.5%；广告及系统支持业务收入因广告需求减少，同比下滑28.3%；仅运营系统支持、友唱AI智慧歌咏亭等其他业务实现增长。

2025年，友宝经调整后的亏损虽大幅收窄，但主要得益于关闭高租金低效点位、成本控制以及非经营性项目优化，盈利效率并未得到显著改善。

友宝近年来一直在积极探索“新业务”，主要包括迷你KTV的硬件销售和点位运营，以及售货机等批发业务。尽管这部分业务贡献了一定的正增长，但其营收占比仅为11.3%，公司的核心业务仍是占比66.6%的无人零售。

过去一年，尽管广告需求疲软导致收入下滑，但近1亿元的广告收入在一定程度上为友宝提供了资金支持，有助于对冲零售业务的周期性风险。

另一方面，丰e则选择了“私域场景+全直营+商品差价”的零售模式。

丰e主要专注于写字楼、工厂办公区等封闭的私域场景。这类场景的用户流量相对稳定且具有排他性，一旦柜子进驻某个公司的办公区域，竞争对手很难进入。其主要利润来源于商品销售的差价，例如一瓶3元的水和5元的面包。尽管这种模式在扩张初期需要巨大的销售投入，但其风险抵御能力较强。

然而，稳定的“小额生意”模式也构成了丰e面临的最大风险，即全直营模式带来的较高经营杠杆。这意味着，丰e未来的发展方向十分明确：通过AI等技术手段提升效率，增加单柜产出。

无人零售是门好生意吗？

披上AI外衣的丰e，本质上仍是一家零售公司。

零售业的成败，关键在于能否持续满足消费者不变的核心需求。过去那些失败的无人零售模式，既未能提供便捷性，也无产品或服务优势，更无价格优势。当新鲜感成为唯一卖点时，便难以留住消费者。

回顾2017年的“百柜大战”，绝大多数参与者倒下的共同原因在于：他们试图用互联网流量平台的逻辑来支撑重资产的线下零售，过度追求规模而忽视盈利验证，并低估了线下零售的固有成本。

随着点位的不断扩张，他们发现与边际成本趋于零的互联网软件不同，每一次新点位的拓展都意味着对货柜硬件、仓储空间和配送团队的额外投入。一旦资本撤离，缺乏内生增长动力的企业便逐渐走向衰落。

从财务数据来看，目前幸存下来的友宝和丰e并未完全摆脱这一困境。

截至2025年底，友宝的点位数量为67840个，同比仅增长1%。这种增长近乎停滞的背后，是优质点位已被瓜分殆尽，新业务拓展也比预期更为艰难，运营商不得不重新评估扩张风险。目前，友宝的市值较上市初期已缩水约75%。

丰e试图通过AI叙事逻辑重塑行业规则，但目前来看，算法尚不足以完全抵消线下重资产运营的成本。

从招股书数据来看，丰e的销售费用率在规模扩张的同时不降反升。2023年至2025年，丰e的销售及营销支出分别为5.86亿元、7.49亿元和9.61亿元，销售费用率分别为47.1%、45.3%和47.8%。这意味着在规模翻倍的情况下，费用率仍维持在高位。

经测算，2024年丰e的单柜月均营收为1132元，而到了2025年则降至1034元，单柜营收呈现下滑趋势。

这表明，即使AI优化了补货路径并降低了货损，但随着点位向二三线城市或更细分的“微场景”渗透，新增点位的边际开发成本和物流运营维护成本仍在持续侵蚀利润。

换句话说，算法带来的效率提升，目前仍被线下扩张带来的结构性成本所抵消。

当前，无人零售柜不仅面临同业竞争，即时零售业态的兴起也意味着消费者“最后10米”需求的竞争已变得前所未有的激烈。

随着美团、小象超市等即时零售平台不断扩展商品种类，并实现极致的配送半径和速度，商品缺乏独特性且价格不占优势的无人零售柜似乎正逐渐失去吸引力。在社交媒体上，不少用户表示在取物后被弹出的账单“吓到”，认为“比便利店贵太多了，有一种被背刺的感觉”。

不可否认，在一些封闭性更强的办公场景，无人零售柜“随手可得”的便利性仍具有不可替代的优势。然而，白领用户究竟愿意为这种便利支付多少溢价，或许仍有待市场验证。

IPO之后，“无人零售的王者”丰e还需要更多时间来寻找其真正的竞争壁垒。